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4 KPIS para medir el desempeño de tu equipo de ventas

El equipo de ventas es uno de los pilares estratégicos de muchas empresas porque está directamente relacionado con la generación de ingresos, con la sostenibilidad y con el crecimiento del negocio. Por eso es fundamental contar con un liderazgo que monitoree e identifique las distintas variables de productividad, por eso queremos hablar de cuatro KPIS para medir el desempeño de tu equipo de ventas.

Muchos líderes de ventas se limitan a revisar las ventas reales o cierres de negocio, pero no acompañan a su equipo para conseguir los objetivos e interpretar los datos obtenidos en el proceso. Sin una evaluación y supervisión estratégica de las actividades no contarás con datos, planes de actuación, pronósticos y análisis certeros que te permitan corregir fallos y optimizar los distintos procesos comerciales.

Para alcanzar las metas comerciales y llevar a tus vendedores al siguiente nivel no puedes dejar nada al azar o a la intuición, necesitas rastrear los comportamientos y escenarios que favorecen la venta. Y esto se hace a través de los KPIS de ventas (Key Performance Indicators), métricas precisas que te ayudarán a ver y a garantizar que tu equipo esté progresando hacia los objetivos que se les ha planteado.

¿Qué son los KPIS de ventas?

Los KPIS de ventas son indicadores importantes de productividad que responden a las metas u objetivos del planeamiento estratégico; datos que te hablan del rendimiento y desempeño de uno o varios vendedores en función de dichas metas que deben alcanzarse en un tiempo determinado; variables que reflejan los aciertos, los errores, los riesgos e incluso las oportunidades que tiene tu equipo de ventas.

Y es que estos números te permiten vislumbrar el futuro y conocer no solamente el desempeño actual de tu equipo sino también los obstáculos que pueden surgir, por eso son tan importantes para garantizar que tu negocio tenga una cartera saludable y un gran futuro. Los KPIS de ventas te permiten ir contrastando en tiempo real las expectativas de venta con los números reales que se van concretando.

Estos indicadores específicos son fácilmente medibles, son fáciles de entender, se pueden comparar y engloban toda la actividad de la empresa por lo que son sumamente relevantes para la organización y para el trabajador. Y no se trata simplemente de cuántas ventas se cierran, existen muchos otros factores y hablaremos específicamente de cuatro KPIS para medir el desempeño de tu equipo de ventas.

4 KPIS para medir el desempeño de tu equipo de ventas

Existen decenas de variables para medir con objetividad el trabajo de tu equipo comercial y se suelen seleccionar las más relevantes según la industria, el sector, la organización y sus objetivos comerciales. Para ahorrarte algo de tiempo hablaremos en esta oportunidad de las cuatro variables más utilizadas, orientadas no tanto al comportamiento del vendedor sino al conjunto del equipo y a sus resultados.

1.- El número de ventas, meta y realidad

A partir de un estudio de mercado se fijan metas para el departamento y para cada representante de ventas, y pueden expresarse en cantidades u otras medidas según el producto o servicio. Las actividades que realiza el equipo siempre están orientadas a producir ventas por lo que la primera variable tiene que ver siempre con el volumen de ventas en unidades, las ventas por cliente y las ventas por segmento de cliente.

2.- Cuotas de mercado o posicionamiento

Una segunda variable clásica o KPI para medir el desempeño de tu equipo de ventas tiene que ver con la cuota de mercado por línea de producto o la cuota de mercado global. La cuota de mercado (Market Share) indica cuánto vendes en relación con el total de las ventas del sector, te permite visualizar la proporción de mercado que adquiere tus productos y, en ese sentido, qué tan posicionado estás.

3.- Cuentas-cliente, se gana más de lo que se pierde

Esta tercera variable tiene que ver con el número de clientes que compran, el número de clientes perdidos y el número de clientes nuevos. Es importante saber la ratio de clientes nuevos con respecto al total, el costo que genera la adquisición de clientes (CAC), la tasa de pérdida de clientes y la capacidad que tiene tu equipo de ventas para recuperarse y para abrir nuevas oportunidades de negocio.

4.- Satisfacción del cliente

Esta cuarta variable tiene que ver con la fidelización de los clientes, la construcción de comunidad y de una cartera de clientes permanente y en constante ascenso. El alma de las ventas, de la atracción, del posicionamiento y de la productividad está en saber escuchar y entender las necesidades de los clientes para poder enamorarlos; generando respuestas efectivas y garantizando una experiencia satisfactoria.

Además de estas cuatro KPIS para medir el desempeño de tu equipo de ventas puedes contemplar otras variables como el presupuesto de ventas, la tasa de conversión, el ticket medio, la facturación total, el ciclo de ventas, los precios de la competencia, la tasa de venta cruzada, los beneficios generados a la empresa y otros. Lo importante es poder medir y analizar de manera ágil, rápida y precisa las acciones de tu equipo.

Para monitorear tus KPIS de venta puedes apoyarte en nuestro CRM Ventas B2B, una plataforma que centraliza y visibiliza las acciones de tu equipo para controlar y mejorar los cierres de negocios.

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