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7 estrategias básicas para tener una gestión comercial óptima

Si estás a cargo de un equipo de ventas o formas parte de un área comercial, seguramente te has dado cuenta que los clientes exigen cada vez más presencia e interacción de las empresas a través de los distintos canales disponibles y no basta con ser un buen vendedor. Los esfuerzos aislados de marketing, de venta y de otras índoles no son suficientes para que la propuesta comercial sea efectiva y logre alcanzar buenos resultados.

Para que los esfuerzos de los distintos departamentos y de los distintos vendedores valgan la pena deben estar enmarcados en una visión integral que saque el mayor provecho posible a las nuevas tecnologías, las cuales permiten transformar y automatizar todas las etapas del proceso de venta mejorando significativamente la productividad comercial del negocio. 

Los ecosistemas globales y digitales son desafiantes pero imprescindibles para tener una gestión comercial exitosa, apalancada en la automatización de los procesos y en herramientas digitales de apoyo a la venta. ¿Cuál es el secreto para que sea exitosa? Trabajar de manera sistemática la motivación del equipo comercial, profundizar en el conocimiento del mercado y optimizar la relación del equipo comercial con sus clientes.

Por eso queremos compartir siete estrategias básicas para tener una gestión comercial óptima, pero antes precisemos qué es exactamente una gestión comercial óptima.

¿Qué es una gestión comercial óptima?

Es un conjunto de técnicas y recursos que se llevan a cabo para definir las hojas de ruta que nos llevan a la venta y para alcanzar efectivamente dichas metas empresariales de venta y expansión, dando a conocer una propuesta comercial centrada en el mercado y en la satisfacción del cliente.  El estudio de mercado, la planificación de objetivos y otros factores ayudan al equipo comercial a centrar sus esfuerzos en la satisfacción del cliente.

Una gestión comercial óptima se desarrolla en el área de mercadeo donde nace la actividad comercial, en el área comercial donde se lleva a la práctica la comunicación con los clientes y en el área de posventa donde se busca fidelizar a los clientes y darle sustentabilidad al negocio. Y existen factores comunes que, independientemente del enfoque que se decida seguir, forman parte de la gran mayoría de las estrategias exitosas.

7 estrategias básicas para tener una gestión comercial óptima.

  • Conocimiento sobre el cliente

Es importante identificar y conocer a tus clientes, diferenciarlos y segmentarlos, unificar toda la información posible cualitativa y cuantitativa en fichas de clientes para poder implantar una estrategia de orientación al cliente. Se puede, en ese sentido, diseñar un mapa de estado de tus clientes y hacer un análisis ABC de facturación de clientes para tener una inteligencia de negocio práctica a la hora de tomar decisiones.

  • Gestión inteligente de posibles clientes

Es importante gestionar con velocidad e inteligencia los leads o potenciales clientes que provienen de las campañas de Inbound marketing, de telemarketing, del equipo de ventas, de las áreas de servicio y de otros canales. El primer contacto, la primera respuesta, los primeros minutos de espera son cruciales para retener y potenciar el interés de posibles clientes que se ajustan a las segmentaciones estratégicas iniciales.

  • Interacción óptima con el cliente

Más del 70 % de las decisiones de los clientes se basa en la forma en cómo son tratados, por eso es tan importante trabajar y optimizar la relación entre el comercial y el cliente a través de una estrategia relacional. La interacción debe ser ágil, receptiva, creativa, orientada a la escucha activa y al elevator pitch, orientada a cumplir los objetivos y a mantener la relación.

  • Gestión comercial de oportunidades de venta 

Es importante que el equipo de ventas disponga de herramientas que faciliten y le den celeridad al proceso centralizando el registro de las citas, el valor de las propuestas, las conversaciones y la información necesaria para transformar la oportunidad en una venta y para que otros ejecutivos puedan retomar la gestión en otra oportunidad si lo requiere el caso.

  • Integración marketing-ventas

Otra estrategia exitosa para una gestión comercial óptima es la completa integración de los esfuerzos de marketing, es importante romper las barreras que suelen existir entre los departamentos de marketing y ventas automatizando también la gestión de campañas de marketing para cruzar información relevante y para generar conversaciones y acuerdos que terminen incrementando las ventas.

  • Trabajo colaborativo

Es importante que todos los canales de contacto y todas las áreas involucradas (soporte técnico, servicio al cliente, comunicación interna, finanzas, etc.) colaboren entre sí a través de las fichas de clientes con visión de 360 grados y con bases de conocimiento y herramientas que aporten ideas para enfrentar un proceso de venta.

  • Seguimiento y monitorización

Es importante dar seguimiento a la consecución de los resultados y objetivos previamente definidos a través de reportes automáticos y dashboards que monitorizan también el nivel de adopción o implementación de las herramientas en la organización. Tan importante como acelerar la labor del equipo de ventas es dotarlo de inteligencia comercial.

Conocer a tu cliente, gestionarlo de manera inteligente e interactuar con él de forma óptima en un entorno de integración y colaboración es determinante para tener una gestión comercial óptima.

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