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8 consejos para implementar nuevas plataformas en tu equipo de ventas

La evolución tecnológica, las adquisiciones, la reestructuración de procesos, los nuevos hábitos de consumo, la competencia, las fusiones, las reestructuraciones organizacionales y las crisis son algunos de los factores externos que nos exigen cambiar. Una crisis como la actual es una oportunidad para mejorar y optimizar procesos internos como la gestión comercial, por eso queremos compartir estos 8 consejos para implementar nuevas plataformas en tu equipo de ventas.

Es terriblemente común que las empresas implementen herramientas para automatizar la creación de facturas y sus departamentos de administración prefieran crearlas de forma manual, que adquieran una aplicación de colaboración y sus empleados prefieran prescindir de ella, que descubran estándares para mejorar el flujo de trabajo y no sepan cómo hacer el cambio. A pesar de ser una constante en nuestras vidas y un requisito de supervivencia, el cambio es un desafío.

Un desafío que cada vez estamos más obligados a superar para poder adaptarnos a las exigencias del mercado y de nuestros clientes, por eso existe la gestión del cambio. Si agregáramos una estrategia más a nuestro artículo anterior 7 estrategias básicas para tener una gestión comercial óptima sería precisamente la gestión del cambio para poder evolucionar e innovar siempre que sea oportuno sin renuencias significativas por parte de los colaboradores.

Gestión del cambio para implementar nuevas plataformas en tu equipo de ventas

La gestión del cambio es una estrategia progresiva y estructural para lograr una transición grupal e individual de un estado determinado a otro con mayores beneficios, evitando al máximo la disminución de la productividad y simplificando la aceptación de los colaboradores frente a la ejecución de un nuevo proyecto o la implementación de nuevas herramientas. No solo cambian los procesos, cambian también las personas y la cultura organizacional.

Estamos hablando fundamentalmente de una gestión de la comunicación, de la formación y de todos los interesados y es un proceso que podemos dividir en tres etapas según la metáfora del bloque de hielo de Kurt Lewin: descongelar para ofrecer toda la información necesaria y el sentido de urgencia, ejecutar el plan de cambio para evaluar si cumple con los objetivos y recongelar para consolidar la aceptación del cambio y normalizar la nueva situación.

Si tu equipo de ventas necesita atravesar cambios importantes en la oferta, en los precios, en los procedimientos de trabajo o en las herramientas que utiliza es importante que puedas gestionar la transición con éxito. Aquí van ocho recomendaciones para que puedas sacar el mayor provecho posible a las nuevas tecnologías, ocho tips para que puedas relanzar o llevar a tu equipo de vendedores al siguiente nivel a través de la implementación de nuevas plataformas.

8 consejos para implementar nuevas plataformas en tu equipo de ventas

El trabajo de gestión del cambio debe partir con un conocimiento profundo de la organización y sus propósitos, con una toma de consciencia y con unas ganas auténticas de cambiar como personas y como equipo de trabajo. Para implementar nuevas plataformas en tu equipo de ventas y no morir en el intento es clave facilitar el cambio en cada persona, prestar atención a los sentimientos durante las etapas del cambio y seguir estos ocho consejos.

1.- Escucha a todos los colaboradores 

Invita a los colaboradores a escuchar, pero también a dar sugerencias y a proponer soluciones para sentar las bases de una gestión exitosa. Si los vendedores se sienten parte de la elección de su nueva plataforma, será más fácil que se abran a ella.

2.- Involucra a los directivos y cargos más altos

Los líderes de la organización son los que pueden impulsar cambios reales en el equipo y deben estar cien por ciento involucrados en el proceso, de esta forma podrían guiar al grupo en la elección de la plataforma y en la implementación de la misma.

3.- Identifica a los «early adopters» y aprovecha su influencia

Estas son las personas que entienden la necesidad de un cambio y apoyan la iniciativa desde el inicio, anímalos a compartir abiertamente sus ideas con sus compañeros.

4.- Identifica a los «fence-sitters» y conviértelos en partidarios del cambio

Estas son las personas indecisas que no se oponen al cambio de forma radical, pero tampoco se comprometen con él y quieren estar seguros antes de cambiar.

5.- Identifica a los «hardcore resisters» y esfuérzate por integrarlos 

Estas son las personas reticentes a las que les desagrada el cambio y compartan sus objeciones abiertamente, dialoga con ellas de forma aislada. 

6.- Crea un equipo de gestión del cambio

Este equipo liderado por un gerente de proyecto se encargará de ejecutar y hacer un seguimiento minucioso a cada etapa del proceso, con agilidad y eficiencia.

7.- Utiliza un lenguaje simple y cercano 

Y, en lo posible, con plataformas colaborativas para facilitar la comunicación y consolidar prácticas que te ayuden a mantener el cambio en el futuro.

8.- Define plazos razonables

Establece plazos fijos y prudentes desde el principio para que los colaboradores se preparen y se adapten sin mayor inconveniente e intenta apegarte a ellos.

La implementación de un CRM, por ejemplo, trae innumerables beneficios para el equipo comercial siempre y cuando se gestione el cambio de forma adecuada; con técnicas y tácticas de comunicación y liderazgo que garanticen un ecosistema positivo de cambio. Si tienes más dudas al respecto, contáctanos.

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