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8 consejos para implementar nuevas plataformas en tu equipo de ventas

La evolución tecnológica, las adquisiciones, la reestructuración de procesos, los nuevos hábitos de consumo, la competencia, las fusiones, las reestructuraciones organizacionales y las crisis son algunos de los factores externos que nos exigen cambiar. Una crisis como la actual es una oportunidad para mejorar y optimizar procesos internos como la gestión comercial, por eso queremos compartir estos 8 consejos para implementar nuevas plataformas en tu equipo de ventas.

Es terriblemente común que las empresas implementen herramientas para automatizar la creación de facturas y sus departamentos de administración prefieran crearlas de forma manual, que adquieran una aplicación de colaboración y sus empleados prefieran prescindir de ella, que descubran estándares para mejorar el flujo de trabajo y no sepan cómo hacer el cambio. A pesar de ser una constante en nuestras vidas y un requisito de supervivencia, el cambio es un desafío.

Un desafío que cada vez estamos más obligados a superar para poder adaptarnos a las exigencias del mercado y de nuestros clientes, por eso existe la gestión del cambio. Si agregáramos una estrategia más a nuestro artículo anterior 7 estrategias básicas para tener una gestión comercial óptima sería precisamente la gestión del cambio para poder evolucionar e innovar siempre que sea oportuno sin renuencias significativas por parte de los colaboradores.

Gestión del cambio para implementar nuevas plataformas en tu equipo de ventas

La gestión del cambio es una estrategia progresiva y estructural para lograr una transición grupal e individual de un estado determinado a otro con mayores beneficios, evitando al máximo la disminución de la productividad y simplificando la aceptación de los colaboradores frente a la ejecución de un nuevo proyecto o la implementación de nuevas herramientas. No solo cambian los procesos, cambian también las personas y la cultura organizacional.

Estamos hablando fundamentalmente de una gestión de la comunicación, de la formación y de todos los interesados y es un proceso que podemos dividir en tres etapas según la metáfora del bloque de hielo de Kurt Lewin: descongelar para ofrecer toda la información necesaria y el sentido de urgencia, ejecutar el plan de cambio para evaluar si cumple con los objetivos y recongelar para consolidar la aceptación del cambio y normalizar la nueva situación.

Si tu equipo de ventas necesita atravesar cambios importantes en la oferta, en los precios, en los procedimientos de trabajo o en las herramientas que utiliza es importante que puedas gestionar la transición con éxito. Aquí van ocho recomendaciones para que puedas sacar el mayor provecho posible a las nuevas tecnologías, ocho tips para que puedas relanzar o llevar a tu equipo de vendedores al siguiente nivel a través de la implementación de nuevas plataformas.

8 consejos para implementar nuevas plataformas en tu equipo de ventas

El trabajo de gestión del cambio debe partir con un conocimiento profundo de la organización y sus propósitos, con una toma de consciencia y con unas ganas auténticas de cambiar como personas y como equipo de trabajo. Para implementar nuevas plataformas en tu equipo de ventas y no morir en el intento es clave facilitar el cambio en cada persona, prestar atención a los sentimientos durante las etapas del cambio y seguir estos ocho consejos.

1.- Escucha a todos los colaboradores 

Invita a los colaboradores a escuchar, pero también a dar sugerencias y a proponer soluciones para sentar las bases de una gestión exitosa. Si los vendedores se sienten parte de la elección de su nueva plataforma, será más fácil que se abran a ella.

2.- Involucra a los directivos y cargos más altos

Los líderes de la organización son los que pueden impulsar cambios reales en el equipo y deben estar cien por ciento involucrados en el proceso, de esta forma podrían guiar al grupo en la elección de la plataforma y en la implementación de la misma.

3.- Identifica a los «early adopters» y aprovecha su influencia

Estas son las personas que entienden la necesidad de un cambio y apoyan la iniciativa desde el inicio, anímalos a compartir abiertamente sus ideas con sus compañeros.

4.- Identifica a los «fence-sitters» y conviértelos en partidarios del cambio

Estas son las personas indecisas que no se oponen al cambio de forma radical, pero tampoco se comprometen con él y quieren estar seguros antes de cambiar.

5.- Identifica a los «hardcore resisters» y esfuérzate por integrarlos 

Estas son las personas reticentes a las que les desagrada el cambio y compartan sus objeciones abiertamente, dialoga con ellas de forma aislada. 

6.- Crea un equipo de gestión del cambio

Este equipo liderado por un gerente de proyecto se encargará de ejecutar y hacer un seguimiento minucioso a cada etapa del proceso, con agilidad y eficiencia.

7.- Utiliza un lenguaje simple y cercano 

Y, en lo posible, con plataformas colaborativas para facilitar la comunicación y consolidar prácticas que te ayuden a mantener el cambio en el futuro.

8.- Define plazos razonables

Establece plazos fijos y prudentes desde el principio para que los colaboradores se preparen y se adapten sin mayor inconveniente e intenta apegarte a ellos.

La implementación de un CRM, por ejemplo, trae innumerables beneficios para el equipo comercial siempre y cuando se gestione el cambio de forma adecuada; con técnicas y tácticas de comunicación y liderazgo que garanticen un ecosistema positivo de cambio. Si tienes más dudas al respecto, contáctanos.

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4 KPIS para medir el desempeño de tu equipo de ventas

El equipo de ventas es uno de los pilares estratégicos de muchas empresas porque está directamente relacionado con la generación de ingresos, con la sostenibilidad y con el crecimiento del negocio. Por eso es fundamental contar con un liderazgo que monitoree e identifique las distintas variables de productividad, por eso queremos hablar de cuatro KPIS para medir el desempeño de tu equipo de ventas.

Muchos líderes de ventas se limitan a revisar las ventas reales o cierres de negocio, pero no acompañan a su equipo para conseguir los objetivos e interpretar los datos obtenidos en el proceso. Sin una evaluación y supervisión estratégica de las actividades no contarás con datos, planes de actuación, pronósticos y análisis certeros que te permitan corregir fallos y optimizar los distintos procesos comerciales.

Para alcanzar las metas comerciales y llevar a tus vendedores al siguiente nivel no puedes dejar nada al azar o a la intuición, necesitas rastrear los comportamientos y escenarios que favorecen la venta. Y esto se hace a través de los KPIS de ventas (Key Performance Indicators), métricas precisas que te ayudarán a ver y a garantizar que tu equipo esté progresando hacia los objetivos que se les ha planteado.

¿Qué son los KPIS de ventas?

Los KPIS de ventas son indicadores importantes de productividad que responden a las metas u objetivos del planeamiento estratégico; datos que te hablan del rendimiento y desempeño de uno o varios vendedores en función de dichas metas que deben alcanzarse en un tiempo determinado; variables que reflejan los aciertos, los errores, los riesgos e incluso las oportunidades que tiene tu equipo de ventas.

Y es que estos números te permiten vislumbrar el futuro y conocer no solamente el desempeño actual de tu equipo sino también los obstáculos que pueden surgir, por eso son tan importantes para garantizar que tu negocio tenga una cartera saludable y un gran futuro. Los KPIS de ventas te permiten ir contrastando en tiempo real las expectativas de venta con los números reales que se van concretando.

Estos indicadores específicos son fácilmente medibles, son fáciles de entender, se pueden comparar y engloban toda la actividad de la empresa por lo que son sumamente relevantes para la organización y para el trabajador. Y no se trata simplemente de cuántas ventas se cierran, existen muchos otros factores y hablaremos específicamente de cuatro KPIS para medir el desempeño de tu equipo de ventas.

4 KPIS para medir el desempeño de tu equipo de ventas

Existen decenas de variables para medir con objetividad el trabajo de tu equipo comercial y se suelen seleccionar las más relevantes según la industria, el sector, la organización y sus objetivos comerciales. Para ahorrarte algo de tiempo hablaremos en esta oportunidad de las cuatro variables más utilizadas, orientadas no tanto al comportamiento del vendedor sino al conjunto del equipo y a sus resultados.

1.- El número de ventas, meta y realidad

A partir de un estudio de mercado se fijan metas para el departamento y para cada representante de ventas, y pueden expresarse en cantidades u otras medidas según el producto o servicio. Las actividades que realiza el equipo siempre están orientadas a producir ventas por lo que la primera variable tiene que ver siempre con el volumen de ventas en unidades, las ventas por cliente y las ventas por segmento de cliente.

2.- Cuotas de mercado o posicionamiento

Una segunda variable clásica o KPI para medir el desempeño de tu equipo de ventas tiene que ver con la cuota de mercado por línea de producto o la cuota de mercado global. La cuota de mercado (Market Share) indica cuánto vendes en relación con el total de las ventas del sector, te permite visualizar la proporción de mercado que adquiere tus productos y, en ese sentido, qué tan posicionado estás.

3.- Cuentas-cliente, se gana más de lo que se pierde

Esta tercera variable tiene que ver con el número de clientes que compran, el número de clientes perdidos y el número de clientes nuevos. Es importante saber la ratio de clientes nuevos con respecto al total, el costo que genera la adquisición de clientes (CAC), la tasa de pérdida de clientes y la capacidad que tiene tu equipo de ventas para recuperarse y para abrir nuevas oportunidades de negocio.

4.- Satisfacción del cliente

Esta cuarta variable tiene que ver con la fidelización de los clientes, la construcción de comunidad y de una cartera de clientes permanente y en constante ascenso. El alma de las ventas, de la atracción, del posicionamiento y de la productividad está en saber escuchar y entender las necesidades de los clientes para poder enamorarlos; generando respuestas efectivas y garantizando una experiencia satisfactoria.

Además de estas cuatro KPIS para medir el desempeño de tu equipo de ventas puedes contemplar otras variables como el presupuesto de ventas, la tasa de conversión, el ticket medio, la facturación total, el ciclo de ventas, los precios de la competencia, la tasa de venta cruzada, los beneficios generados a la empresa y otros. Lo importante es poder medir y analizar de manera ágil, rápida y precisa las acciones de tu equipo.

Para monitorear tus KPIS de venta puedes apoyarte en nuestro CRM Ventas B2B, una plataforma que centraliza y visibiliza las acciones de tu equipo para controlar y mejorar los cierres de negocios.